这家精酿啤酒融资百万:他把网红文案印瓶身 上线2天网销2千瓶
铅笔道 · 2019-09-18 16:50 · 消费品

蔡亦嘉今年的目标为,实现1000万元的销售额。

“相较于精酿啤酒用户的存量市场,我更希望抢夺从工业啤酒到精酿啤酒这部分增量市场。”

2018年11月,蔡亦嘉创办“鲸小酒”。这是一个精酿啤酒品牌,主要面向2030岁之间的年轻用户。他希望将产品打造成一个网红饮品,承载年轻人的社交关系。

相比工业啤酒,“鲸小酒”的口味上更醇厚。此外,蔡亦嘉还在产品的外观上下了一番功夫。他用更人性化的啤酒盖取代了传统的啤酒盖,瓶身从工业啤酒玻璃瓶的“高瘦”变成了“矮胖”,并在上面印有个性化文案,如“只给小仙女”“你一点都不胖”等,这些文案从设计到制作只需要3天。

目前,“鲸小酒”主要销售渠道为线上,通过自媒体进行传播打造爆款引流,售价为12.8/瓶。父亲节期间,产品上线2天就销售了2000多瓶。

今年3月,“鲸小酒”完成百万级天使轮融资,资方为具有互联网及生产厂商背景的投资机构。蔡亦嘉表示,此轮融资主要用于搭建团队、优化产品供应链及扩张市场。

互联网人入局做精酿

吧台上摆满了五颜六色的瓶子,蔡亦嘉用目光从左扫到右。他嘀咕道,不认识,不认识,还是不认识。

他发现,除了能从瓶身标签上的字判断出这些酒不是来自同一个国家外,从外形看上去基本上长得一样。这跟绿酒瓶(工业啤酒)是一样的啊。

老板告诉他,这全都是国外的精酿啤酒。

蔡亦嘉认为,过去几十年,啤酒行业并没有较大的创新。啤酒行业的发展也可以与咖啡、奶茶行业十分相似。起初,人们是对咖啡形成认知,雀巢速溶咖啡登上舞台;随后,星巴克实体店开始在国内遍地开花;紧接着,互联网玩家瑞幸入场,不久后登陆纳斯达克。

“啤酒行业也会从工业啤酒发展成精酿啤酒,然后互联网玩家入局,重新定义玩法。他从中看到了商机。

2018年11月,蔡亦嘉创办鲸小酒,在保证精酿啤酒口味的前提下,他试图将这款酒赋予人情味,通过在瓶身上印制网红文案或者歌词来吸引年轻消费者。

蔡亦嘉估算过,2030岁之间的年轻人付费能力强,愿意去尝试新事物,占据了25%的啤酒市场,也就是1500亿元。

在创办鲸小酒之前,蔡亦嘉曾在新浪任职,也开过工厂。互联网和实业经历的结合,使得他看到精酿啤酒趋势时,能够以局外人的角度观察这个行业,而非将自己局限于精酿啤酒文化圈层。此外,团队的品牌负责人王雁尘,先后在安居客、新浪负责过品牌运营。

设计、生产两手抓

“先有好看的‘皮囊’,用户才会愿意购买尝试。在消费者品尝的过程中,他们才会发现产品有趣的‘灵魂’。”按照这个思路,蔡亦嘉首先在产品的外包装设计上下了一番功夫。

当时市面上的精酿啤酒外形大多对标工业啤酒,呈大绿瓶状。经过调查,蔡亦嘉发现,相较于去告诉年轻人这种酒为什么好,不如用一些文案或网络热词来表达对消费者的理解,从而吸引消费者购买尝试。除了泛文案,鲸小酒还会为特定人群推出细分文案,锁定消费者。如针对程序员的明天要穿格子衫等。

此外,鲸小酒还将瓶子做得更矮、更瘦,他摒弃了传统的啤酒瓶盖,选择了更方便的拉环。

在确定文案的基本调性后,团队紧接着投入到生产过程中。

由于每个人的口味都不一样,经蔡亦嘉与酿酒师协商,他们决定先研发一款大众口味的精酿啤酒,来满足大众的需求。后续,团队还准备开发一系列适合女生的口味,如苹果味、百香果味等。

把确定好的酒水放在瓶子里投入工厂进行检测时,团队仍耗费了一番功夫。

“传统工厂认为我们把这样的酒水拿去工厂做检测是在浪费时间,肯定无法通过。在来啤酒工厂前,蔡亦嘉以为自己遇到的最大障碍是所有产品检测均无法通过,连他自己也没有想到,第一个问题竟然是没有资格入厂做检测。

团队跟工厂解释了一遍又一遍,最终,工厂决定让蔡亦嘉拿10瓶进去试试。检测结果为,80%产品都合格。

“这说明我们的方向是对的,只是还有优化空间。蔡亦嘉对自己的产品充满自信。

上线2天销售2000多瓶

产品雏形搭建成功后,年底,“鲸小酒”完成了天使轮融资,资方为具有互联网及生产厂商背景的投资机构。此时,产品正在进行小范围测试,在没有任何宣传的情况下,就吸引到了爱回收、红星美凯龙等客户,成为其年会或团建活动的指定饮品。

然而,正当团队准备加大火力推广时,却发现鲸小酒产品在这个行业的供应链下属于非标品,无法进行量化生产。

蔡亦嘉又在工厂了段时间,直到今年6月。这段期间,他完善了品牌的相关资质,缕出每个流程的标准化环节,丰富产品品类。我们现在一天能够生产近20吨的啤酒,售价也都可以控制在12.8元左右。

今年父亲节期间,鲸小酒推出了针对节日的定制款,把爸,好想和你喝一杯”“爸,谢谢你等文案印制在产品上 ,仅通过线上自媒体引流的方式,上线两天就销售了2000多瓶。

蔡亦嘉表示,鲸小酒与其他将文案印制在产品上的品牌相比,有一定优势。首先,鲸小酒主要销售精酿啤酒,其制作工艺相较于白酒来说更简单;其次,能够做到针对不同的售卖场景推出不同的文案产品;最后,价格仅为其他市场上精酿啤酒的1/4

实际上,目前市面上类似的玩家并不少,但蔡亦嘉表示自己并不担心。这种创新很常见,但真正难的是理解年轻人,能抓住年轻人的酿酒品牌,自然也就有了销量。

现阶段,鲸小酒的产品已上线,主要销售渠道为线上。今年,蔡亦嘉想要实现五个目标:第一,实现1000万元的销售额;第二,将产品打造成一个网红品牌;第三,继续完善产品供应链;第四,在保障品质的基础上控制成本,降低产品价格。第五,和更多的酿酒师合作,打造不同风味的精酿啤酒。


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